Negociando Salarios

La negociación más inocente de todas es la de los nenes: pedir todo, y decirle que no a todo lo que te piden. El modelo mental más ingenuo es pensar que todo lo que conseguís se lo sacás al otro, entonces la intransigencia y severidad es lo que sirve.

En esta guía vamos a seguir los principios de negociación “de Harvard” [1], un framework de negociación mas sofisticado y colaborativo de las dos partes, donde no solo se consiguen mejores resultados sino relaciones más fructíferas.

Un disclaimer importante es que las negociaciones son entre dos personas - no existe una táctica garantizada para conseguir resultados óptimos, y a veces malas propuestas consiguen buenos resultados. Sin embargo, negociar bien implica mejores resultados al corto y al largo para los participantes.

🔗 Recursos

📖 Teoría & Principios

• Intereses vs posiciones
  • Flexibilidad vs Rigidez
  • Plata no compensa fit
  • Juego de información - lo que piensa la empresa
  • Preferencias comparativas - dar 1 para recibir 2
• Emociones
  • Biases y expectativas
  • El que “siente”(enojo, nervios, desilusión) pierde
• Palanca
  • Varias entrevistas
  • Enamorar a la empresa. Romperla en todas las etapas.

🦊 Tácticas

• Recruiter Screening call - “Cual es tu expectativa salarial”

  • En esta call, hablar de plata es un “reality check”. El objetivo es saber si vale la pena continuar el proceso.
  • Si te preguntan la expectativa, pregunta por las bandas. Si hay overlap entre tus expectativas y el presupuesto ofrecido, dale para adelante.
  • Es el peor momento para negociar y pedir más de lo ofrecido. No tenés palanca (ej. no saben que tan buenos sos) ni información (ej. no sabés si tienen otros candidatos).
  • No hay compromiso de ninguna parte. Al final del proceso, en la oferta, podes ver tu fuerza relativa y pedir otro número. Lo peor de decir un numero en la primera entrevista es que vos como candidato te lo tomes en serio.
  • Si el rango de la empresa está debajo de lo que estás dispuesto a aceptar, entonces sí vale la pena que te bajes solo del proceso.

• La empresa tiene que dar el primer paso.

  • Antes de armar oferta te pueden preguntar una vez.
  • Generalmente acá no querés dar un número. Esto es porque una oferta puede tener condiciones y beneficios que es mejor considerar de manera global una vez presentada la oferta (vacaciones, computadora, método de contratación y otros beneficios).

• [Opinionated] Considerá la conversación por escrito (preferentemente por email)

  • Los nervios y la falta de dominio del idioma te juegan en contra. Es mejor recibir una oferta en video, pero negociar por escrito para tener mas tiempo para expresar bien las ideas y considerar opciones.
  • A veces es necesario negociar por cámara, pero mejor hacerlo cuando las palancas están mas claras y podés leer expresiones y hacer más preguntas.

• Primera reacción a una oferta

  Siempre agradecé la oferta de manera cordial y profesional, no importa si el número es menos de lo que querés/esperás. La empresa está tomando un voto de confianza en vos, y si mostrás desilusión la contraparte también se desenamora.

• How can we improve this offer?

  • Vos querés descubrir cómo piensa la contra parte - cuáles son sus intereses, su forma de pensar.
  • La pregunta no cede ni entrega información, y pone presión. Le da la oportunidad a la contraparte a que vengan con algo mejor que les convenga.
  • Lo que querés en esta conversación es entender todas las palancas - podés pedir sign-on bonus, equity, más PTO, etc.

• What is your compensation philosophy?

  Las empresas tienen políticas de compensación siempre y es una ventana a entender mejor qué podes llegar a pedir. Algunos ejemplos:

  • Result-Based Compensation - “We reward results and high productivity”

    Empresas con esta política se prestan a que pidas revision de salarios en el corto plazo (3, 6 meses).

  • Equitable / Fair Compensation / Budget Based Comp - “We pay equal compensation to all employees on the same level”

    Esta política es muy rígida y es casi imposible que los doblegues. Aceptar un numero más alto implica subirle el salario a todos los empleados.

    El truco es pedir un sign-on bonus.

  • Equity based Comp - “We want buy-in from employees towards the company”

    Especialmente los americanos creen mucho en equity. Rechazar el equity a favor de cash en una empresa de este estilo puede resultar ofensivo - y pedir mucho equity resulta excepcionalmente fácil.

  • Mission Driven - “We work hard and want to accomplish our objectives”

    Empresas con mucho sentido de propósito en su cultura encuentran pedidos de más vacaciones incómodos o hasta ofensivos. Si tenés compromiso y garra, podés presionar porque no te tomás vacaciones para pedir más y “enamorar”.

• Can we raise the offer to YYY? - Consiguiendo el NO

  • Pedir un número y que te lo acepten siempre deja mal gusto. ¿Podías pedir más?
  • La solución es pedir lo suficiente para conseguir un SOFT NO.
  • Los “NO” son los límites de la contraparte. Cuando la contraparte dice NO y vos seguís negociando, también revelás tu disposición de aceptar una oferta menor.

• What can I provide to improve this offer?

  Recordar las “preferencias comparativas”. A vos te puede importar más PTO que la plata, más equity que cash, etc. Tus preferencias y las del empleador son siempre distintas al menos en grado. Tu empleador quiere dejar de entrevistar a otra gente y que empieces ya, porque lo otro cuesta plata y tiempo.

  • If you give me X I will sign this offer

    La bomba nuclear. La certeza de que vas a firmar es lo más valioso que podés entregar, y si aceptan tus condiciones no podes dar vuelta atrás. Es una buena táctica para sacar un puchito más al final.